近期，小编在参加某企业的经销商大会时遇到某位经销商如此说，“一个月的毛利润能够达到30%，这样的数字对很多商家来说已很不错，然而这样的利润额对于地板业销售商来说还是有诸多挑战。”对于每况日下的利润空间，不少地板企业甚至还处于亏损状态。
行业利润下滑部分经销商苦于“回扣”
造成地板盈利亏损的主要原因有两点，一是地板业竞争激烈，导致地板销售商大打价格战。二是家装设计师拿回扣，使地板销售商实际利润减少。
在某建材市场经营地板的廖福生向记者介绍，一些销售商为了抢占市场，纷纷打起了价格战。同时地板成品的质量也大打折扣。而作为品牌地板，在木材等原材料价格上涨的情况下也被迫跟着降价，但同时必须要保证地板质量。这样一来品牌地板销售商只能自己承担更多的成本。
“设计师吃回扣也让地板销售商有苦难言。”某建材市场经营整体地板的王先生表示，家装设计师吃回扣被称为业内的潜规则，为了能销售出更多的地板，经设计师介绍的生意，要给设计师10%~15%的回扣。因为目前地板业比较透明，这部分费用并没有转嫁，而只能由销售商自行承担。
羊毛多出在羊身上消费者不买这笔“苦帐”
对于地板经销商们所说的“苦衷”，大部分消费者都不买账。
“不论商家说得多么天花乱坠，最后吃亏的总是消费者。”家住日月星光小区的樊静表示：“我花了6000多元购买了一批地板，可使用了两个多月就出现了两次质量问题。虽然销售商承诺会维修更换，可是既要自己花钱找车，还要自己将地板楼上楼下搬个不停。”
近日刚刚装修完新居的张烨认为，地板的价格应该适度。作为地板销售商是不会做亏本的生意，正所谓羊毛出在羊身上，到最后承担高成本以及设计师的回扣始终是消费者。
延伸阅读
产品砍价水深不可测 地板建材羊毛出在谁身上？
接近年关，在低迷的建材市场上“憋屈”了一年的地板品牌也开始纷纷瞄准这最后的“掘金期”，各类品牌团购会、砍价会层出不穷。就在建材商与消费者沉浸在“团购砍价”厮杀快感之中时，一系列的黑幕也被各大媒体爆了出来。那么，究竟这潭“池水”有多深?
水深、浪急、暗礁多，砍价会水深不可测
不少砍价会都标着“绝无仅有”、“史无前例”的降价幅度，组织方既有建材网站、团购网站、家居卖场，也有砍价师团队。最近开始装修婚房的金先生告诉记者，近半年来他参加过多场建材砍价会，现场气氛相当热烈，砍价师对各品牌建材“砍”得“大刀阔斧”，一会儿是企业“老总”上台被“放血”，一会儿是“折扣到底”感恩消费者“赔本赚吆喝”，感觉砍价师就是在为消费者“出气”。
但是，价格是否真的坎得下来?目前买建材最大的困惑是“水深”、“浪急”、“暗礁多”，很多商家觉得建材是“一锤子买卖”，就算留下口碑，也不能指望“回头客”，更喜欢“来一个宰一个”;金先生举例说，他上周末刚参加了一场砍价会，某知名品牌的地板拍下来之后，发现比实体店的活动价还要高出十几块，不仅没省钱，反而亏了!
羊毛出在谁身上?地板品牌还需产品说话!
某砍价师坦言，很多消费者是第一次装修，对商品价格不了解，各类砍价会活动以“亏本价、大甩卖、赠送活动”等方式作“诱饵”，设置价格陷阱(如先涨价，再砍价)、营销陷阱(滞销品、展示样品充当新品，促销不“三包”)“忽悠”消费者，于是，砍价活动“水”越来越深。
其实，团购也好，砍价也罢，想要赢得消费者，地板等建材企业依靠的还是物美价廉和诚信经营。
“一些以砍价为噱头的团购促销，存在虚砍价、虚标价、服务保障缩水等情况，这都是个别不良商家在促销中的惯用办法。”在位于解放南路的某品牌建材商负责人王女士提醒，选建材要尽量选知名品牌，然后货比三家，并且提前比价;在确定购买时，应对合同中的价格、质量、规格、型号等细节约定明确，避免收货时出现以次充好、货不对板的情况;不要直奔团购会，被“砍价”的气势“忽悠”住，毕竟“羊毛出在羊身上”。
地板企业如何与经销商“同舟共济”？
俗话说“得渠道者得天下”，在某种程度上来说，一个优秀的地板经销商也可以称得上是地板企业的一大优质渠道，经销商可以说是地板市场快速发展的桥梁，但是不可否认的是，地板经销商亦是地板市场发展的公共资源，地板企业想要争夺一些优质的资源就必先下一番苦功，对于中小型地板企业来说更是如此。
地板厂商如何“同舟共济”?
优质经销商的形成并是经过多年的风吹雨打，不断的学习与提升才得到了今天的地位。经销商做大了，强势了，是不是只接纳大品牌，而对小地板品牌没有合作欲望也不想了解呢?小品牌急需快速成长想找优质经销商合作，如何才能打动优质经销商的合作欲望，并且让优质经销商与小品牌坐在同一条船上同舟共济呢?
经销商需要利润是所有与其合作的地板企业共知的一个常识，地板经销商的利润来源只有一个渠道，就是将所经销商的产品卖好，让所有的产品都贡献相应的利益。优质经销商的品牌搭配一定是高中低的互引组合，每个优质经销商一定有一到两个大品牌为经销商支柱，大品牌肯定就在流通较为稳定，可赚钱的不好卖，好卖的不赚钱是品牌行业的惯例。
作为地板经销商，在产品组合中，会配置大品牌作为市场的开拓者，再配置潜力型品牌为自己的利润来源，可潜力型品牌的知名度一定是不高，需要厂家与经销商共同细致的精耕市场才会取的收获。
小地板品牌需给经销留有适度利润空间
很多的小地板品牌在与经销商的沟通中都会犯一些错误，以为找到了优质经销商销售额就会直线上升，当销售额不上升就要求经销商拉低价格冲市场，以为这样就能让市场快速升温，达到企业自己的目标。
随着消费者对健康的要求不断增强，而地板产品日渐变差，使得部分环保地板品牌快速得到消费者认知，可这类产品毕竟还不能一下子成为消费者的日常必用产品，而进入这个市场的品牌却不断增多，许多中小品牌在此时为了让自己的产品在市场上快速畅销，就开始要求经销商降价，以为价格降了，销售额就上升了，但在后期操作中，销售额并没有上升，甚至开始下滑，其原因就是因为厂家强制要求经销商降价让经销商的利润受损，让经销商失去了销售的动力。
从简单的要求降价来提升销量可以看出小地板品牌对经销商的策略完全处以不了解状态，经销商的大品牌可以不挣钱，但这是通路开拓的有效武器，二线品牌再不保持利润那经销商还有何动力经销产品?
作作为小地板品牌要为经销商留出适度的利润空间，先在经销商的品牌规划中占有一席之地，将关系稳固，再寻找扩充销量的方法才是小地板品牌与优质经销商关系稳固的第一步。
探究：地板经销商为何赚钱“难”
国内地板市场竞争大，生意越来越难做成现今地板行业的“写照”。如今，很多的经销商明显感觉到赚钱越来越难了，除了市场不利的因素以外，还有其它原因吗?
一、产品同质化经营模式，创新能力差
许多经销商在相当时间内，其盈利模式实际上是重复的，也就是说大家都去做的事情80%以上是重复的，重复的做法最终把大家逼到一个个墙角，在产品不可能差异太大的前提下，同质化的经营过程最终让经销商的赚钱能力快速下降。
二、不具备把经营模式进行整合的能力
往往不能从一个点或者几个点来提高自己的盈利能力。他们基本上是采取跟随策略，除了跟随同行以外，还跟随制造厂商，于是，相当多的经销商总是在不断地督促厂家多给自己新产品做。如果找到好产品之后，跟进者众多，经销商都采取低价的策略，使原本良好的市场秩序遭受毁灭性的打击。
三、员工对上级管理方法和风格不满意
靠以往的产品赚钱的方式，靠大路货来带赚钱产品的做法随着分销商的逐渐成长和厂家的通路扁平化，变得困难重重、陷阱叠叠，而且很多走着走着就走到半空中挂住了，是通路做不下去，也提升不了档次，增加人，扩大区域等等左冲右突找不到突破点，盈利犹如烈阳下的水塘渐渐枯竭。靠单点单产品单业务越来越难以赚钱了，至少赚钱不再那么简单那么轻松了，盈利结构发生变化了，盈利规律也改变了。
四、经销商盈利模式发生变化两个原因
在厂家快速实施渠道扁平化的形势下，从厂家身上赚钱更要讲究技巧和关系，厂家和渠道实际上是生长在一个很大的利益共同体内，30%共赢，70%共生，其实这也是一个趋势，就是从单纯的产品交易转移到价值交易模式上了，可能合作双方看中的或者最终产出的不是现金，而是一种能力的互补，这样经销商具备赚钱的能力和资源比赚钱本身更重要，未来随着渠道扁平化的深入发展，有钱大家赚的局面不复存在，能赚钱的人赚钱的机会会越来越多，而不能赚钱的人会感到越来越难做。
因此，对地板经销商来说，赚钱难的原因有以上四个。经销商只有规避了以上四方面的问题才能有较好的发展。但这四个问题要靠大家的努力，一个人或是一部分经销商还是很难改变这样的局面的，从我做起，经销商要铭记在心才能长远的发展。
事件营销，地板经销商留住“门前客”
地板门店作为消费者进行销售的主要销售场所，传统的促销活动如何吸引消费者也是诸位经销商的所要考虑的事情，对于门店集客来说，好的促销创意比促销力度更重要。
传统的促销活动宣传，同样也能吸引顾客到店，只是面对众多促销信息的干扰，如何精准地抓住目标客户的眼球，是成功组织门店促销活动的一个重要前提。事件性营销已经越来越受到商家的关注，为了更加能够打动消费者，很多地板门店纷纷打起了公益牌，今天“你消费我捐赠”这样的活动已经屡见不鲜。
菲利普·科特勒在《正营销》这本书中提出了这样的观点，如果商家开展慈善营销活动，消费者的质疑是你怎么证明真的向需要被帮助的对象捐了你应该捐的金额，也就是如何让销售额透明化是一个大的挑战。
当地板商家使出了各种出奇制胜的手段，说服顾客走到门店前来的时候，地板商家面临的挑战也随之而来，因为终端客户的争夺早就已经到了短兵相接的肉搏阶段，客户已经走到了店门口如何让她走进来呢?
如果你的店周围有很多的竞争对手，想要引起客户对你的注意，那么广告肯定是很重要的一块资源。可是如果你去百货商场、家居建材市场、五金市场、汽配市场逛一圈，你会发现大牌广告铺天盖地，价格昂贵不说广告的有效性也不高。除了广告以外，人员拦截和门脸形象也非常重要。
地板企业渠道下沉需安抚经销商
现阶段，由于地板一二线市场已经趋近饱和的状态，不少地板企业也开始选择渠道下沉至三四线市场，虽然三四线城市是很多地板企业未来计划的蓝海，但从很大程度来说，情况并没有如此理想，地板企业如何有效贴近下滑市场?
面对市场新形势地板企业需合理应对下滑趋势
一线城市地板需求增长放缓，多数人容易理解和接受。有人认为中国地大物博、人口众多，三四线城市有很大的增长空间，将赌注下到这里。三四线城市成为很多老板心目中的蓝海，但从市场情况来看，形势不容乐观。
无论哪个产业，在高速发展阶段，存在的问题都容易被掩盖。如资金实力不强，品牌没有影响力，产品定位不清晰，企业管理体系不成熟等。
在大刚性需求的年代，这些问题，即使严重存在于一个企业中，也不影响其赚钱和壮大，更不至于危及企业生存。然而，经济环境一旦缓慢下来，这些问题若不能妥善解决，可直接导致企业倒闭，这并非危言耸听。
贴近市场，审核自身，未雨绸缪，保持资金的流动性，是应对下滑市场的有效方法。中国改革开放前三十年，粗放式的发展，成就了不少财富传奇。但这种以胆大、勇猛创造出来的传奇，后遗症颇多，典型表现是，在盲目增长的市场中，盲目制造，盲目销售，盲目赚钱。当市场需求不再盲目的时候，一切就必须遵循市场竞争规则，以完整、牢固的管理体系，清晰的品牌和产品定位，来适应市场。
渠道下沉地板企业需“安抚”经销商
经销商是为品牌商赚取利益的群体，但凡事一分为二，越是锋利的刀刃，越容易伤害到自己。从经销商与厂家关系磨合阶段来看，发自内心忠于厂家的少之又少。在市场竞争日益激烈的环境下，这不是一个利好的信号。市场下滑是必然，如何应对，仁者见仁，智者见智。
所以，要应对下滑的市场，厂商之间的融汇贯通非常重要。这里所指的贯通，是指经销商愿意为品牌商拼杀，品牌商愿意为经销商的代理销售捆绑风险。经销商见到市场情况不好，就选择放弃、另找出路的做法，就如同拼杀的号角还没有吹响，内部先打起来。
所谓以完整的体系来适应市场竞争，是指从消费者的角度，对品牌美誉度的审视，对售后服务的要求，都无懈可击;从品牌商的角度，善于平衡内部利益，上下同心，厂商同德，不做头痛医头、脚痛医脚的粗放式管理。
地板厂家和经销商如何实现双赢？
当下，地板行业的竞争愈加激烈，行业的淘汰赛也不曾停止过，部分弱势地板企业也出现了资金链断裂的问题，对于地板企业而言，要想寻求更高利润，还需加强更多的产业发展控制，比如说发展整木家居，但是进行新的发展策略亦需经销商的积极配合。当然，这也是地板厂家和经销商实现双赢的关键。
新战略厂商合作之前需达成共识
一些经销商只顾眼前利益而忽视品牌战略规划，这是地板企业不愿意看到的。因此，地板企业选定经销商必须建立在根据当地的市场环境，竞争情况，制造商的策略，以及经销商在当地市场的地位等方面达成双方共识之后，才能开始市场运作。
地板企业对于终端把控需占据有利优势
小编了解到，地板企业的终端模式可以分为厂家直销和经销商代理两种，但在中国广袤的市场空间中，单凭厂家直营，力所能及之处太过有限，因此经销商代理制就成为大多数地板企业的主要模式。而如何加强对于终端经销商的管理和控制，对于地板企业来说就是一大难题和要点。
通过终端培训丰富经销商专业知识
那么，如何让经销商接受自己的战略规划，这也是地板企业必须思考的一大问题。如果地板企业可以有针对性地，以区别于对未来市场趋势的利弊已经正确地预测，并能解释清楚的利弊，经销商才能愿意真正接受，与地板企业达到共赢。
如今已经进入学习型社会，因此，地板企业组织经销商进行定期的学习和培训是必不可少的。经销商不懂的业务，如发展思路，缺乏与企业的共识，它是无法进行市场运作。地板企业对经销商的培训，应根据公司的发展战略，企业文化，价值观和企业管治的其他有利的方面，传播和加强，但不能盲目放大经销商的期望，这是不利于经销商和企业的发展。
地板经销商不甘沦为卖场“长工” 亟待“解放”
不甘沦为卖场“长工”亟待“解放”
在地板销售环节，大型卖场内的高额租金、管理费以及“被扩张”的诟病已成为压在不少地板企业、经销商头上的“三座大山”。
长沙某品牌地板经销商表示，当下租金在店面营销总额上起码占10%以上，在高昂的租金和市场竞争压力下，家居卖场中30%店面在赚钱，30%店面盈亏持平，还有40%店面则在负盈利状态。在如此恶劣的市场环境下，大部分地板企业因为不堪重负都在自寻出路，而电商低成本的运作方式正为地板行业带来了这一缕希望的曙光，转向电商的经营模式是地板企业摆脱掉“长工”命运的重要出口。
破销售困局行“逐利”之举
俗话说“商人头上永远都有一把利剑”，这把利剑不仅是指其有“见血封喉”的本领，更为重要的是指“利”，唯有利润，商人才能生存，而“逐利”是商人的毕生之举。要想在这“血腥厮杀”的市场上不被“终结”，利润是唯一出路，这在地板行业也不例外。
20世纪80年代初，西直门成为地板最初的聚集区，而后逐渐扩散到北京和全国各地。逐渐增强的消费需求，也促进了地板行业的崛起。但是凡事都有利弊，随着地板市场的不断壮大，寻求利润的商人都聚集到这一市场，激烈的竞争使得地板产品价格不断的拉低，以至于从人人趋之若鹜的“暴利”而转变为岌岌可危的“微利”。没有可观的利润，谁又能继续下去?于是大家开始积极寻求突破销售困局之道，以便拉回地板产品的利润空间，因此，更低成本、更高效率的电商被广大地板企业所推崇，甚至延伸到更加便捷的手机客户端微平台的发展。