俗话说“得渠道者得天下”，在某种程度上来说，一个优秀的地板经销商也可以称得上是地板企业的一大优质渠道，经销商可以说是地板市场快速发展的桥梁，但是不可否认的是，地板经销商亦是地板市场发展的公共资源，地板企业想要争夺一些优质的资源就必先下一番苦功，对于中小型地板企业来说更是如此。
地板厂商如何“同舟共济”?
优质经销商的形成并是经过多年的风吹雨打，不断的学习与提升才得到了今天的地位。经销商做大了，强势了，是不是只接纳大品牌，而对小地板品牌没有合作欲望也不想了解呢?小品牌急需快速成长想找优质经销商合作，如何才能打动优质经销商的合作欲望，并且让优质经销商与小品牌坐在同一条船上同舟共济呢?
经销商需要利润是所有与其合作的地板企业共知的一个常识，地板经销商的利润来源只有一个渠道，就是将所经销商的产品卖好，让所有的产品都贡献相应的利益。优质经销商的品牌搭配一定是高中低的互引组合，每个优质经销商一定有一到两个大品牌为经销商支柱，大品牌肯定就在流通较为稳定，可赚钱的不好卖，好卖的不赚钱是品牌行业的惯例。
作为地板经销商，在产品组合中，会配置大品牌作为市场的开拓者，再配置潜力型品牌为自己的利润来源，可潜力型品牌的知名度一定是不高，需要厂家与经销商共同细致的精耕市场才会取的收获。
小地板品牌需给经销留有适度利润空间
很多的小地板品牌在与经销商的沟通中都会犯一些错误，以为找到了优质经销商销售额就会直线上升，当销售额不上升就要求经销商拉低价格冲市场，以为这样就能让市场快速升温，达到企业自己的目标。
随着消费者对健康的要求不断增强，而地板产品日渐变差，使得部分环保地板品牌快速得到消费者认知，可这类产品毕竟还不能一下子成为消费者的日常必用产品，而进入这个市场的品牌却不断增多，许多中小品牌在此时为了让自己的产品在市场上快速畅销，就开始要求经销商降价，以为价格降了，销售额就上升了，但在后期操作中，销售额并没有上升，甚至开始下滑，其原因就是因为厂家强制要求经销商降价让经销商的利润受损，让经销商失去了销售的动力。
从简单的要求降价来提升销量可以看出小地板品牌对经销商的策略完全处以不了解状态，经销商的大品牌可以不挣钱，但这是通路开拓的有效武器，二线品牌再不保持利润那经销商还有何动力经销产品?
作作为小地板品牌要为经销商留出适度的利润空间，先在经销商的品牌规划中占有一席之地，将关系稳固，再寻找扩充销量的方法才是小地板品牌与优质经销商关系稳固的第一步。
延伸阅读
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销售模式差异导致线上、线下运营不兼容
当下，地板企业线上依靠电商运营，而线下业务一般使用的是经销商和实体店渠道，在互联网思维和传统渠道思维之间存在着巨大的鸿沟。专家指出，本质上，线上和线下运营思维没有差异，只是看待运营的视角不同造成了运营思路和运营体系的差异。比如流量的概念，当企业把获取基础流量的费用当成租金来看，两者的差异就变得极小了。而在实际运营中，真正影响两者兼容的其实是销售的模式差异。
互联网是直接面对消费者，而线下渠道往往是面对经销商。两者的目标群体都不同，再加上运营思维的差异，就造成了融合的困难。
保证线上线下销售模式统一成解决之道
随着O2O概念的不断发展，地板企业也在不停的寻找属于自己的O2O之路。有业内人士建议，解决地板企业线上线下运营不兼容的方式即为保证线上线下销售模式统一。改变电商和传统业务的分法，按照目标群体进行业务划分，即以B2B和B2C来区分业务，而非线上和线下。
很多人谈到O2O运营，往往要提出引流的操作，把线上的消费者引到线下，或者线下的引到线上。实际经营中总是想了很多办法，可是总发觉不是消费者领情，就是经销商和促销员不愿意，那么到底如何引流呢?
线上线下引流是一个完整的体系，单独在某一个环节进行引流设计只会破坏消费者的购买过程，降低购买可能。而应该在对消费者线上线下每个销售环节的决策过程有了完整的认识以后，再设计引流体系。以不同消费者的购物习惯和购物需求为路径，规划线上线下引流，最终形成基于不同购物过程选择的线上线下复合引流体系。
初次之外，在试水企业O2O中最先发现，最为显著的表层问题，背后还有大量的深层次困难。即便地板企业想办法解决了这些表层问题，但随着O2O建设的深入，还会有更多的问题暴露出来。要想解决这些问题，除了勇敢的进行尝试进行试错外，还必须改变思维方式，用新时代的视角去设计未来商业蓝图。
“水能载舟亦能覆舟”的衣柜企业与经销商如何实现共赢
成本是关键
智能家居的产品销售如果要想增加，相关投入的成本就必然也要同步增加，人员，车辆，仓库，售后等等，在没有高效管理体系的作用下，这些增加的成本，很有可能超过增加的利润。
也就是说，业绩增加了30%，成本增加了40%，直接吞吃利润，实际赚到手的钱并没有增加多少，反而减少了。毕竟，业绩的增加会同时带来毛利和成本的增长，而成本递增率超过毛利递增率的事情，在经销商公司里比比皆是。
资金是压力根本
现在很多经销商所经营的规模看起来不小，但是，现金流都比较糟糕，生意大，没现钱!钱要么被压在仓库里的货里，要么压在厂家的预付款里，还有的压在下游客户的应收账款里。
有智能家居经销商直言，现在有某些不良厂家吸取经销商资金的本事越来越高，并且，现在经销商在外部调取资金的利息成本也越来越高。
门店的保卫问题要解决
生意越大，摊子铺的越大，相对来说各方面的问题也会同步多起来，而且，生意大了之后，经销商不可能顾及到每个方面每一个人，肯定有更多看不到的地方，这里面很有可能隐藏着很多不安全因素，出于安全起见，与其做一个难以完全掌控的大生意，不如做一个完全可掌握的小生意。
转型发展是否能被接受与成功
做生产和做经销不一样，生产是越做越深，而经销往往是做一行厌一行，总觉得别的行业有搞头，自己这行业不赚钱，总想投资进入其他行业。还有的智能家居经销商总觉得做经销是在帮厂家养品牌养市场，到最后也不是自己的，不如自己注册个品牌。
无论是投资别的行业，还是经销商自己进入生产领域，都会导致老板对当前的经销生意关注度下降，并且控制资金和精力投入。
以上几点原因，导致大多数经销商在面对厂方增加任务时，内心是不愿接受的。但自古就有厂大压商、商大压厂之说。在任何商业合作中，谁站的位置越有利，谁就能有更多的主导权。
智能家居企业和经销商是有着本质上的区别。智能家居企业是技术创新型生产企业，生产的越多，产能利用率越高，产品成本越低。而经销商则是流通机构，经手的越多，涉及的成本反而越高。
所以，在新增销量任务这个问题上，企业和经销商都需要换位思考，找到一个大家都能接受的一个平衡点和市场方案
这是一个大众创业、万众创新的时代，但智能家居厂家要冷静看待，擅长的人做擅长的事，浪潮过后泡沫总会消逝。不要被浮躁的市场蒙蔽，也不要过度意淫美好的明天。所以，衣柜企业想要在智能家居这块与经销商形成完美合作双赢的话还需制定正确的战略决策，来实现双赢局面，奠基企业未来发展。
地板企业与经销商建立合作关系 沟通是关键环节
沟通是发展合作关系关键之一
事实上，地板厂家和经销商关系恶化的主要原因往往是由于缺乏沟通，要不就是沟通受阻的情况没有受到厂家足够的重视。好在，越来越多的地板企业开始培养经销商的沟通能力，引导他们学习如何更好地与总部进行沟通。
在某种程度上，地板厂家和经销商都是用自身的意愿、预期和对世界运行方式的看法来想象事情。这些假设、期望和想法一起形成了自己的世界观模式，这种模式赋予彼此独特、自我和视角看法。但要注意的是，过于自我地看待问题，容易扼杀自身以别人的角度考虑问题的能力。明确地表达我们的想法或者对他人的想法，可以避免弄巧成拙。同样的道理，对事件有疑问，地板厂家和经销商如果可以先问清楚事情的缘由和自身对事情真正的疑问，往往就可以避免胡乱猜想和混乱，也就能避免关系的最终破裂。
公开透明是另一个关键因素
与此同时，地板厂家和经销商需要明白，合作意味着要公开公正，这也意味着在彼此的合作中不存在隐瞒、谎言。公开透明是至关重要的，因为即使是最微妙的关系转变也可以很快地把合作关系变成敌对立场。而懂得采纳对方观点的做法就是为了把双方聚集在一起，彼此分享和获得信息，这样但面临困境时，方能齐心协力。
另外，地板厂家和经销商还要懂得宽容。在合作的过程中，表达自身可以接受和不能接受的限度是非常重要的，这也会直接影响对方说话、提问的方式。一个好的合作关系应该首先建立在友谊之上。在亲密程度上，友好的友谊是合作关系形成的基础。长期的合作需要的是友谊的长期支撑。
在合作的过程中，地板厂家和经销商是一条绳上的蚂蚱，一方的进退可能会关系到另一方的生死存亡。因此，双方建立稳定的合作关系，并共同去维护这种关系，对于彼此的发展是至关重要的。
地板企业需加强渠道网络畅通 加强与经销商沟通力
俗话说得渠道者得天下，地板企业亦需加强品牌渠道的建设，在保持原有传统渠道以外，各大地板企业需要加大渠道扩张之势，比如加大网络经销网络的规模、开发优质经销商的能力。。许多企业在开发渠道时投入大量的人力、物力、钱力，却未必能收获对等的收获;也有行业人士不禁疑惑，究竟什么样的方法开发渠道才是好的?
地板企业需加强渠道网络的畅通
在准备开发一个新市场的时候，首先要对这个市场的经济状况、市场需求、消费者购买行为、模式及未来潜力等进行市场调研。
因为，每个区域市场环境都有所差别，我们要对当地能影响到该行业的因素做到心里有数，要弄清楚当地地板的专业市场、建材市场和装饰城，那么，首先我们要接触的就是当地地板经销商，了解到底有多少家，每家的实力规模、信誉度、主要经营的品牌、主要的地板销售渠道和经销商的经营思路。
再而，就是根据公司的营销政策，采用地级区域独家代理模式开发市场，能够较易控制市场，维护价格体系，开发后的经销商忠诚度也是最高的。另外，经销商选择标准要有两光：一是要有眼光：合作伙伴的选择如同找对象结婚一样，财大气粗的不一定合适，重要的是他是否有合作意愿，他的商业道德、口碑、信誉度、营销意识、经营理念、服务意识等符不符合。
这也是决定双方合作是否成功的关键。二是要有长远眼光：客户网络要和设定区域相匹配，能够将他的网络纳入到自己的销售体系中，能够长久地追随地板企业，未来有较强的发展势头。有了基本的标准后，将所有客户进行分类，根据不同的条件分成不同的等级。挑选出最接近于公司所需要的那些等级的经销商客户。针对符合要求的目标性客户进行重点公关，以获取最终的经销商。
开拓经销商企业需拿出沟通力
在选择地板经销商之后，企业与客户的沟通也很重要，也是一门技术活。在进行沟通中，可以尝以下五种方法：一跟客户谈公司发展前景：强大的公司实力和品牌的号召力，是我们开发经销商强有力的后盾。二跟客户沟通投资计划，合作之前做一份投资计划书。要让客户感觉到代理本公司的产品是一种投资行为，是在上一个新的项目。
既然是投资计划，客户就会关心利润空间，投入与产出是多少，资金周转率，多久才能受益，风险性有多大等。将这些问题比较客观地实事求是地给客户阐述，客户认为是可以获利，成功机率高，那么客户就不会片面地认为我们在向他推销产品，而是给他带来一个生意机会。
三是营销政策：营销政策是直接决定经销商在经营过程中的利益;四将公司的核心竞争优势体现出来;如品牌优势、产品研发优势、人才的优势等。五给予经营管理的建议，在与客户沟通中，可以适当地给意向性客户提供一些经营管理的建议，能够对客户的经营有所帮助，体现公司对客户的关注和重视。
地板经销商 如何专心市场提高销售利润
门店零售
很多中小地板经销商都在经营一家或两家门店。既然是门店，当然会有一些毫无业务关系的陌生客户上门。当然，上门的生意毕竟有限，并且需要时间的累积，那些开得越久的门店生意往往比那些开出不久的门店生意要好。门店零售生意只占整个销售额的小部分。中小地板经销商要做大业务，必须由“坐商”变为“行商”，只有主动出击，才能把渠道做强。
小区推广
随着一些知名品牌的引导，一些地板经销商都开始在一些新开楼盘和小区推广。经销商通常的做法就是招聘一两个业务员到小区里面跑跑，如此推广，成本很高，业务员的工资加上提成占整个毛利的15%左右。去除一些对业务员的成本投入以及广告成本，基本上是风险大于收益。就算招聘到一两个业务能力较强的业务员，如何留住人才，也都是中小经销商头疼的问题。家装公司目前也有不少地板经销商刻意去开拓家装公司的渠道。其实，家装公司渠道可说是个鸡肋，食之无味，弃之可惜。家装公司选择油漆地板产品要求价格极低，这就导致做这个渠道可能只有20%的毛利。而家装公司通常需要押款或月结以及回扣款等问题，再加上一些小家装公司打一枪换个地方，赖帐成为最大的问题。所以大多数中小对于这个渠道如烫手的山芋一般。
分销渠道
很多地板品牌都在加强对分销渠道的建设。对于资金实力小的中小经销商来说，这确实是一条投入小产出快的发展之路。然而随之而来的是，由于该公司在短时间内开发出大量的分销客户，后续又没有什么好的方法去帮助这些县镇级分销客户零售产品，于是这些客户的忠诚度开始慢慢减弱。据统计，2008年该公司全国的分销客户缩水30%，造成08年的销售额增长缓慢。对于中小地板经销商来说，走同样的路或许对销量是有所帮助，然而这种帮助却是暂时的。
工程渠道
几乎所有的中小地板经销商对工程渠道都是看着眼馋，做着害怕。工程确实能造就一批一夜暴富的老板，但也能拖垮一个企业。由于中小经销商不具备资金实力，也不具备良好社会人脉关系，更重要的是不具备工程经验，而工程会涉及应收帐款、招投标、企业资质、和现场监督，整个过程使得很多都望而怯步。
抢占终端市场，地板厂家与经销商要联手？
改变经销渠道成终端市场突破口
不可否认的是，纵然在众多新型渠道兴起的如今，经销商渠道仍然在地板厂家牢牢占据着重要的地位。发展全国各地的经销商，把经销商体系深入全国各大城市，甚至乡镇农村，已成为当下地板厂家不变的营销战略，而终端市场作为整个销售通路的出口将直接影响地板厂家的整体销量。因此，优化经销模式、改变经销渠道策略、组合出击成为地板厂家管理终端市场的突破口
摆脱传统经销模式，提升厂家管理效率
很多地板厂家在最开始的时候，习惯采用传统的金字塔形经销渠道模式，随着市场的变化，传统的金字塔销售渠道逐渐显现出了它的缺点，比如企业难以有效地控制销售渠道，多层结构有碍于效率的提高，且不利于形成产品的价格竞争优势等待。
为摆脱传统的层次分明模式，地板厂家将销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短、销售网点则越来越多。销售渠道短，增加了企业对渠道的控制力;销售网点多，则增加了产品的销售量。扁平化的结构不仅提升了地板厂家的管理运营效率，也在最大程度上保障了消费者的利益。
地板厂家开启终端“逆向模式”
新经济时代，地板厂家逐渐重视终端经营，产品只有占据终端市场，在销售点上与顾客见面，才有可能被顾客购买。之前的渠道策略是谁占据资源优势，谁就拥有终端市场。而随着消费者需求的个性化和多样化特性明显，地板厂家开启了策略的逆向模式。
所谓逆向模式是根据消费需求、消费行为和产品特性，从营销渠道的末端开始，向上考虑整条渠道的选择：弱化一级经销商，加强二级经销商，决胜终端零售商，通过加强各环节的协作，实现地板厂家的战略意图。与正向模式相比，逆向模式有利于实施名牌战略，有利于发挥渠道成员的协同作用，真正体现了让“顾客满意”的营销目标。
地板厂家与经销商联合出动，占领终端市场
得渠道者的天下，随着渠道的重要性逐渐被显现，地板厂家迫切的需要改善与经销商的关系，双方由交易型关系向伙伴型关系转变，由油水关系变为鱼水关系。地板厂家与经销商一体化经营，实现地板厂家对渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个整合体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢。
总而言之，地板厂家只有重视经销商，与经销商的联合出击，才能优先抢占终端市场，赢得消费者的青睐。
后记：
市场在不断变动，地板厂家的经营销售策略也要随之不断变更，曾经传统的金字塔形销售渠道模式已经不能适应市场的发展，厂家与经销商联合能带来的好处与利益更加吸引，所以，抢断终端市场，不断变通是正道，而现今，地板厂家还是与经销商合力创造出自己的销售奇迹吧。
经营思路存差异 地板企与经销商矛盾频发
市场地位不同厂商经营思路各存差异
厂商在日常合作中的经营思路因所处的市场地位不同各存差异。在市场竞争中，生产厂家更重视市场份额的扩充，在终端打造品牌，意在品牌长远发展;而经销商重视短期利润，先求生存。当销售增长受到限制的时候，生产厂家和经销商的想法也截然不同。厂家往往认为是经销商的能力和实力限制了销售的增长，倾向于以替换和增加经销商来获得增长;但经销商却认为是所经营的产品竞争力不足所导致，需要再引入新的品牌和厂家来获得增长。
“相对来说，生产厂家重在打造品牌影响力，以求长远发展。但区域市场的经销商大多将追求短期利润为主要目标。在目前的市场情况下，经销商都在考虑如何活下去。”一位业内人士指出，在市场、渠道不断分化的状态下，原有的市场份额如何保持，如何持续盈利，已成为经销商目前最迫切需要解决的问题。
二者相辅相成厂商价值一体化成必然
随着市场竞争不断升级，品牌之间的竞争已不是单个厂家或经销商之间的竞争，而是整个产业链之间的竞争。地板从半成品到成品的过程中，包括产品质量、空间设计、物流运输、后期铺装、保养等环节，都需要厂商共同提供，如出现产品送货不及时、服务不到位等情况，消费者并不认为仅仅是经销商的问题，而是会降低对该品牌的评价与认可。
“现在行业内，注重对终端经销商的培养，这也是实现厂商一体化的战略之一。没有强大的经销商就没有强大的品牌，没有强大的品牌更没有强大的经销商，这两者之间的关系是互相影响的。”业内人士认为，厂商价值一体化成必然，如何解决厂商矛盾，是实现厂商价值一体化的根本。
地板品牌与经销商是相互依存，相辅相成的关系，二者必须想办法化解彼此之间的矛盾，实现厂商价值一体化，才能齐头并进，共同繁荣。