地板企业玩促销老瓶也可以装新酒

2020-12-03

放弃大而全，采用小而精

价格战一直是商家进行促销大战时最常使用的手段，但今年的元旦促销季，不少商家都对这种太过直接的方式进行了改良，还受到不少客户的青睐。以往在重大节日期间，商家都会策划一些大型的活动来做集中的爆发，但随着近两年行情的持续低迷，商家在促销上放弃了大而全的策略，转而采用小而精的方式来拉动消费者的需求。

促销活动中，除让利消费者外，为了增强与消费者之间的黏性，商户还通过赠送地板产品或礼品的方式吸引客户进店选购，有些商家甚至推出免费定制家装设计图纸这项增值服务以增强消费者的好感度。“现在市场上大多数经销商都不再盲目地做大型促销活动了，相反都会定期做一些精致的小型店面活动。”某地板经销商介绍，现在基本上两个月做一场小型的促销活动，一方面，投入的成本相对较低，能和目前营业额的增加成正比，其次是能减少人力成本，销售人员可以留在店面卖货。

促销玩跨界，既有产品又有概念

相比于其它地方而言，一线城市的经销似乎在经营的模式会更超前，促销也开始玩跨界，且跨界的营销不仅仅包括产品，还有一些好的概念。地板搭配木门来卖，这对于很多地板的商家而言不算稀罕，比如联盟的促销、团购等都会与这个品类的品牌合作，但联盟和团购都是由第三方来操作，且地板和木门商家是两个独立的个体，相互之间只是一种互相带单的关系，只有在首先保证自己产品销售出去的前提下才会为合作的伙伴带来销售的可能。

地板与木门搭配，利益共享，如此便可将客户的需求放到最大，一方面是出于对消费者购买习惯的考虑，装修时门都要与地板颜色相搭配，这种打包销售的方式可以帮助消费者做减法，从另一方面看，这种差异化的竞争方式也能让顾客印象深刻。

在此次促销季中，也有地板企业打出了“全屋定制”的概念，据其销售人员介绍，他们倡导消费者在选择产品时能考虑到全屋的概念，虽然全屋定制一直是家具行业在使用的一个概念，但随着地板产品花色、纹理、及装饰效果的增强，很多家庭在选择产品时都会考虑到整个空间的效果，若能通过居室主人对于空间的装饰及功能性提供一整套的解决方案，也着实让更多消费者感觉到服务的细致性。

终端卖场助力，商户抱团促销

终端营销人员普遍反映，市场一年不如一年，不仅产品销量不佳，卖场租金、物流成本、员工聘用成本还在不停的涨，这就对经销商造成了更大的压力，同时其利润空间也相较以前有一定的缩水。利润空间缩水，宣传成本、促销成本自然就要往下降，因此，各种联盟促销活动也自然成为地板经销商的首选，有地板经销商直言：“参加卖场的活动和其他商户分摊成本，通过卖场集体优惠的平台对商户品牌的宣传和门店销售都有带动作用。”

同时，这也让建材卖场看到了与商户合作共赢的机会，卖场作为组织方，在重要节点举行品牌联盟促销，一方面可以为商户减轻宣传和活动本身的资金压力，另一方面又可以维护其与商户的关系。卖场组织所有的商家进行抱团取暖式的促销让大家也尝试到一种新的促销模式。而消费者能在短时间内找到很多的品牌，既节省了时间，又能买到合乎心意的产品。

当前，地板市场已进入不促不销的状态，特别是在受到互联网家装、团购以及家装公司等多方截流的情况下，地板商家只有不断创新和突破，才能让促销成为销售数据增加的一剂猛药。

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“无促销、无销售”，地板企业决胜终端战场

促销活动层出不穷，终端成最终“决战场”

一般说来，促销活动都是企业刺激消费的惯用武器，屡试不爽。每年的五一、十一等大型的节假日相当于卖场的促销日。然而随着政策的变化以及成本的上涨，企业生存越发困难，在客流量急剧下降的状况下，促销活动俨然变成了地板企业的“救命稻草”。促销活动已经不局限于大型节假日，没有节日的时候，企业就要制造“节日”，而这也导致消费者们对于促销的热情极大的减弱，从而在各种促销攻势的包围下，还能面不改色。

面对如此严峻的现状，地板行业想要重新割据市场，就必须要找准消费者“痛点”，精准定位。目前地板行业已经由企业主导的卖方市场，过渡到以服务竞争为主的买方市场，企业想要重新赢得市场就务必要在终端下“苦功”。现在的消费者对于服务的要求越来越高，越来越注重终端服务，终端销售人员可以利用大数据，花时间做好用户个性化需求的搜集和评价分析的工作，尊重消费者最新需求。在地板产品中嵌入服务，提升消费者满意度，产品本身就能体现企业对消费者的关怀。

专业化服务培训，提升品牌形象

在市场经济快速发展的今天，企业服务在地板企业市场竞争中的地位越来越重要，注重营销和售后服务，是提高企业美誉度、树立企业形象的关键。地板企业要想实现长久经营，服务是绝对不能落于人后的。

专业化、规范化的服务无疑是提升消费者体验感，提升品牌形象的重要途径。因此，企业在寄希望于通过终端活动来提升销量和形象时，保证专业的服务水平至关重要。企业需要对员工事前做好培训工作，每个人都要形成服务意识，并成为行为习惯。终端导购员不能仅仅站在自己角度盲目销售出产品就完成任务，多站在客人的实际情况考虑，从而给出针对性建议。即使消费者的购买意愿不强烈，也可以给客户提供地板常识或者从别处得不到的专业知识。此外，企业的服务还应该走出去，不能等客户找上门反映问题，而应该主动出击。在消费者购买后的几天内，积极主动对购物过程、产品满意度等方面进行沟通，贴心询问、安抚、接受建议，加强消费者对品牌的认可度。

如今，随着消费者对品质生活的追求，价格已不再是左右消费者选择的最大因素。企业只有明白这一点，并从消费者角度做出积极努力，才能在终端市场取得成功。

五一黄金消费潮来袭地板企业须促销有度

特色事件营销赚眼球特价促销须谨慎

特价促销是指在短期内的直接降价促销，以低于平时的零售价吸引顾客、促进销售。在“五一”小长假人们有时间和精力出门采购，物美价廉优势消费者追求的消费目的，地板企业特价促销正好迎合了消费者的消费心理，刺激消费增长。

然而，特价促销也有其副作用。第一，特价促销只是短时间的营销手段，并不能从根本上清空库存、解决销售不畅的问题，更有甚者可能会导致地板企业利润下降;第二，特价促销意味着价格会下降，价格一旦下降难以在复原，也十分容易引起价格战;第三、特价促销很容易造成板材市场的虚假繁荣，一旦消费者过量购买，十分容易影响板材企业日后的销售。对此，地板企业要谨慎使用特价促销这一营销方式。

此外，在五一黄金周，消费者们必定会沉浸在各种打折优惠的海洋中。因此地板企业们想要在众多的促销活动中备受关注，给消费者们涣然一新的感觉，在促销之余，策划一场有特色的品牌事件营销，不但可以给吸引消费者眼球，也可在人流聚集的环境中扩大地板品牌知名度。

相比活动促销消费者更看重服务

业内人士认为，当促销成为一种常规，消费者“免疫力”会变强。而市场打折、秒杀等促销活动呈现常态化，几乎周周都有大促销，天天都有小优惠。面对五一商家卖力宣传、打折，消费者多是反复咨询，立即下单购买者较少，面对疯狂的五一促销，消费者购买更加趋于理性化。

据笔者在某建材城走访调查发现，相较于这些诱人的花样促销活动，其实他们更看重地板的品牌服务。对于地板行业发展来说，质量好有保障的品牌厂商和销售服务商越来越得到消费者的青睐，消费者现在不仅仅只看重价格，更加关心的是服务，往往好的品牌，服务和售后才是核心竞争力。

因此，在五一黄金消费潮来临之前，地板企业在策划活动的时候须注意促销有“度”，切不可为了短时间的销量目标，不顾企业生产运营成本进行任意“放价”。用最好的服务为消费者提供一不一样的打折促销优惠活动，向地板消费者展示完美地板企业形象。