从买方市场出发 转换营销策略
买方市场，是指供给大于需求、商品价格有下降趋势，买方在交易上处于有利地位的市场趋势。众所周知，当下的地板市场消费者早已占据主导地位，地板市场利润不断缩水，产品供给远远超出市场所能容纳的数量。
曾经，地板企业或许还能凭借着自己的市场优势，不顾消费者的需求将自己的产品销售出去，但如今这已不可能。地板企业必须要改变自己的发展战略，将消费者的需求放在首位，才能迎合其需求赢得获利空间。
了解消费者需求 提升地板产品服务
竞争激烈的地板市场上，如若地板企业要脱颖而出，除了提升产品的技术含量与性能，还需增强相应的配套服务，增加地板产品的体验感。近期，圣象地板推出一款三层实木地板非洲乌金木，光脚踩在地板上，让人体会到肌肤之亲的触觉。圣象历来独特的营销创意往往能带给顾客不俗的体验。
越来越多的年轻一代消费主体，在购买家具产品时，注重商家提供的服务与体验，地板企业通过一场好的策划，确保产品能够在消费者心中掀起一阵涟漪，也就能够赢得关注。有了关注度，自然就有了愿意买单的客户。当然，在销售进程中，消费者能够获得的利益也是非常重要的一个因素。在买方市场，消费者有权利选择到底要不要买你的产品。如果你带给消费者的服务远比其他企业多，那么消费者自然会更倾向于服务更好的一方。
消费者的需求是企业能够继续发展的动力，只有充分考虑消费者的权益，企业才能获得更多的支持。总而言之，在买方市场，地板企业只有把消费者放在心上，才能获得长远发展。
延伸阅读
服务好客户三大敏感点 提升地板用户体验
在地板产品的服务流程中，有很多客户接触点，如何做到更有效、更高效?可以通过抓住消费者的“痛点”、“痒点”、“兴奋点”，进行客户体验的设计和管理。
解决痛点打消客户选购顾虑
所谓痛点，就是曾经发生在顾客身上的问题，让TA苦恼过、是TA要解决不想再经历的问题。地板消费者的痛点有哪些呢?各种各样材料的迷惑、价格的陷阱、设计师的经验和水平?产品的质量问题，安装是否能够一次成功、售后服务响应的速度和效率等等，这些都是地板消费者在选购地板过程中会担心的问题。所以，解决好这些痛点，消费者的顾虑会打消一半。
提出痒点加深客户对地板品牌的认知
所谓痒点，是顾客在意、感兴趣，有感觉的的问题。比如说，林林总总那么多功能五金件，怎么让顾客选择，才能让他觉得是最适用，又不浪费的?怎么样将客户想象却又无法描述的产品风格、色彩与搭配最直观地呈现在他面前?怎么样的售后服务是他需要、让他感动的?这些痒点都有可能提起客户的兴趣，进而加深对地板品牌的熟知度。
爆出兴奋点刺激客户下单冲动
所谓兴奋点，是能给客户带来“wow!”效应的刺激，能够让他产生消费冲动的点!顾客来到门店，有什么样的目标，想解决什么样的问题，是否可以通过场景的描述呈现出来。让他的需求，在特定的场景下会被激发，找到这些场景，就找到了机会。比如，精心设计和搭配的风格套系产品，让顾客一眼见到，就指着说：我就要这一模一样的!
现在地板消费主体人群以80、90后为主，有空余的时间，会去旅游、度假、休闲，而不愿意把时间花在一家家逛建材市场上累成狗。所以，在服务流程中添加能够打动他的场景，选择就只是一瞬间的事情。
地板产品选购技巧的专业性比较强，企业必须依靠服务进行配套，只有做好服务，客户满意度才有可能相继提高。而要想促使老客户带来更多的新客户，企业做好服务提升用户体验感是不可或缺的一部分，所以，在与客户的“敏感”点上做好细节点服务显得至关重要。
如何选购到体验感好的实木地热地板？
忽然之间，日历渐薄，西风已寒。在暖气覆盖不到的南方，地暖如今已进入了很多人的视野。近几年，实木因其出色的养生和实用功能，逐渐成为最受欢迎的地暖地板材质。当前，市场上已有很多品牌推出实木地热地板，但市场产品鱼龙混杂，普通消费者难以衡量。那么，好的实木地热地板，具有哪些方面的优秀品质?怎样的实木地热地板才能让消费者获得好的体验?
体验密码之一：高稳定性
之前很长时期，实木之所以被业内认为不适合于地暖环境，主要原因就在于木材本身的特性，导致实木地板在高温下容易变形、起拱、拔缝。如今通过行业的共同努力，部分企业已经解决了这种稳定性的问题。
好的地热地板，其强大的稳定性能不单是通过某一种手段达成，而是形成了一个综合的解决方案，如材料的含水率，地板之间的拼接方式，涂饰工艺、安装方式等。
在解决实木地板稳定性问题的方式中，锁扣是最常用的一种。富林暖心地热地板便是通过木榫锁扣，将实木地板连接成统一的整体。当环境湿度发生改变时，木材的内应力通过整体平移而得到消除，轻松解决了地热环境下时容易出现的变形、拔缝等弊端。同时，这一方式使得地板可以反复拆装，大大延长了地板的使用寿命。
木材含水率的控制从最根本上影响着实木地板的稳定性，好的企业在选材、养材的环节上均很严格。拥有十多年实木地热地板研发经验的富林，利用其全球实木资源的优势，仔细甄选高品质的地暖专用材，其所有的坯料须经二次平衡，以及三次超长自然养生处理，使得地板的含水率基本一致，能适应各种气候和环境。
此外，富林暖心地板还采用优质高耐磨油漆，以六面封漆技术全方位防止地板水分的外渗和外界潮湿空气的进入，确保地板的更高稳定性。
体验密码之二：强环保性
在冬季环境密闭的室内，选择一款环保的地板，对健康亦很重要。地板的环保性能不仅体现在材质本身，表面涂饰也举足轻重。
在本身的环保性上，实木地板取材天然，无疑具有很大优势。富林暖心地板均是从各国优质木材基地选材，经过严格甄选，以纯原木为坯板，不含胶水，不含有害物质，从源头上保证了地板的环保。
在表面涂装上，富林暖心地板采用环保的德国进口坚弗漆，不仅环保标准达到欧盟EN71 儿童玩具安全测试标准，在地热环境下完全没有环保之忧，而且能与地板肌理极致融合，完美凸显国木的木纹之美，完美凸显国木的艺术典藏价值。
体验密码之三：专业服务
地板行业素有“三分地板，七分安装”的说法，安装在实木地热地板领域尤为重要。地热地板有特殊的安装条件，保证更好的体验效果。在多年对实木地热地板的摸索中，富林行摸索出了一套独特、专业、科学、严密的安装服务体系，以严苛的使用环境水分检测规程、截断面处理流程、消费者验收流程以及完善的售后服务流程为基准，充分保障了产品完美性能的体验。
因此，要让实木地热地板消费者获取好的体验，企业的努力是全方位、系统化的。它不仅指稳定性强、环保性好的高品质产品，还包含科学专业的服务。富林以实木地热地板十余年的沉淀，为消费者提供了更好的体验。
防范市场跟风 地板企业才能拥有独立风格
地板企业为了使自身独特的产品风格早日让消费者接受，一般要投入很多资金来打开市场，但是很多时候还没来得及收获利润，便遭遇市场跟风者的蜂拥而至，相似的产品名称、功能、外形，更低的价格冲击，使地板企业好不容易开拓的市场，让他人坐享其成，这样的遭遇让很多地板企业感到苦恼又无奈。因此，防范市场跟风者就显得尤为必要。
找到最佳传播概念、独特的识别方法
对产品定位、核心概念、品牌主张、品牌识别、广告创意等方面，地板企业一定要了然于心。一方面是要实现品牌概念的占据，其中建立品牌第一认知显得尤为重要，让消费者感受到这个品牌的首领地位;另一个方面是提高品牌产品的识别度，注意将新产品的概念与地板企业自身的资源和能力契合起来，这样能够使跟风者不易模仿，例如永吉地板的产品标语“永吉地板有点香”、天格纯实木地热地板“让爱有温度”、领华地板“引领/华居新风尚”等等，这些都有助于消费者对品牌或产品清晰的记忆和识别。
品牌命名与商标保护
目前市场跟风者的常用做法是：产品名称相似、产品外形相近、产品功能雷同、价格更低，因此，对于大多数消费者来说，只能靠品牌的命名和商标进行产品的识别，这也是对跟风者进行规避的重要方法之一。简单来说，就是对商标、名称以及相似的形象进行注册，建立跟风的防御网。当然，地板企业除了对自身的商标进行注册以外，还要对相近名称或同一含义的名称和字体进行防御，让跟风者没有机会进行模仿。
另外产品命名的技巧性也很重要。所谓技巧性是指，品牌/产品名称至少要满足记忆性强、有意义、易于理解、与定位概念一致的要求，它直接决定品牌能否被顾客心智清晰记忆，例如富得利地板·橡木生活、燕泥炭化地热地板、柏尔负氧离子地板都宣传的很成功。
掌握核心资源
创新产品与传统产品相比，后者可能更关注的是细分或是扩大受众群，而前者则需要关注的是能够引领产品消费的核心群体，这包括核心的目标人群、核心的市场、核心的渠道、核心的传播平台，统称为“核心阵地”。如果品牌没有做好抢占这一核心阵地的准备，跟风者最可能做的就是集中兵力抢下这块阵地，让创新的你追悔莫及。当核心资源被自己把控的时候，我们就不是惧怕跟风，而是渴望跟风，希望大家一起来做大市场，自己成为主要获益者。所以我们需要早早的明确，哪些是核心阵地，并在下一阶段实施占据。
加强研究提升产品核心竞争力
当市场热起来时，势必会出现一大批市场跟风者，这些竞争者不可忽视，往往有备而来，市场尚未开发的潜力巨大，必然会有更多的竞争者参与进来，这时候地板企业家一定要保持良好的心态。如果我们不能避免竞争，那就只能提升自我。地板企业应该不断地改善产品，以满足消费者多元化的需求，通过自我提高和自我竞争来扩大市场份额，一旦地板产品具备了别人无法实现的核心内涵，那才是真正具备了独立风格。
一个强者从不惧怕竞争，他会相信没有对比就没有优势。在遭遇市场跟风者时，地板企业管理者应放好自身心态，不能惧怕跟风者，而是渴望跟风，通过和竞争者一起做大市场，从而使地板企业自身成为市场的主要受益者。
提升核心竞争力 地板企业把握市场破局点
地板市场竞争：产品+渠道终端+品牌
社会生活消费品极度匮乏，首要问题是解放和发展生产力，催生了庞大的地板市场需求，此时，地板企业竞争主要聚焦于初级生产力，谁达到量产甚至能生产更多产品，谁就能快速占据市场份额。
随着经济发展和人们生活水平的提高，第一阶段爆发式释放后，人们购买地板趋于理性。为适应市场状况，地板企业开始注重产品宣传、软包以及销售渠道的拓宽。随着各类地板店、卖场雨后春笋般出现，终端渠道成企业角逐战场。由于地板行业的“低门槛”性质，整体地板业市场竞争激烈，“产品+终端”的商业模式代价沉重。
古语云“用兵之道，攻心为上，攻城为下”，冰冷的工业产品本身并没有生命力，要虏获消费者的心理、情感认同，须借助品牌的力量。产品的气质、情感、精神以及品牌调性，意味着高附加值、高利润、高市场占有率。直到今天，“产品+渠道终端+品牌”，依旧是企业竞争最为关注的三大点，但任何一个，却都不是终极竞争力。
未来地板行业侧重点或许仍是去产能
房地产不景气已使得家居建材行业出现严重的产能过剩，地板产品总成交额下滑，多数企业通过促销、降价去库存但成效较差。同时很多大型家居连锁卖场商户面临亏损，地板企业发展受限，随着产能过剩日益严重，加之互联网的巨大冲击，未来几年地板行业的侧重点，或许仍是去产能。
地板业属“低关注度，高参与度”行业，顾客装修以前根本不会关注行业品牌和产品，基本大脑空空边学边买，高参与度则指购买过程通常由多人甚至全家出动。
当前，地板销售渠道不再看中位置，客户资源才是核心。星巴克最开始选择核心商圈，后选择机场开店甚至旅游景点，其策略不是人流，而是人的消费习惯。对于地板产品来说，消费者装修期间与哪些场所的行为有关，小区周边甚至物业办公室都可以开店。移动互联网时代，店面不再重要，有没有客户资源才是核心，难点在于怎么做客户信息的收集工作，成功与客户建立关系并促成交易。
时代在向前发展，激烈的市场竞争中，地板企业需要冷静思考，如何才能发挥并增强自身发展的核心竞争力，以赢得更多客户的认同。