销量欠佳，地板经销商开始撤店
近日走访地板市场，发现卖场有品牌撤店的现象，记者了解到该品牌关店的原因主要有几方面。其中最重要的一点是，该品牌在市场上经营了两年多，销量一直上不去，还欠了卖场大笔租金，经销商迫不得已才把店面转租出去，以还卖场租金。
业内人士分析，地板经销商撤店的原因不外乎几点。其一，该品牌的定位不适合所在卖场，或者是档次太高太贵了，或者是太低档了。品牌经营一段时间之后，能够接受的消费群体比较少，不符合市场的需求，经销商迫于成本各方面的压力不得不换品牌。其二，产品的质量不够好，品牌知名度不高。某地板品牌经销商表示，有些品牌消费者都没听过，认知度自然也不高，要想在市场上做大是很难的，需要投入很多广告宣传，做两年品牌还是打不响的话，经销商就会考虑撤掉。这些原因直接影响着经销商是否能够赚到钱和多长时间能赚到钱，经销商最看重的还是产品好不好销，利润大不大。
其实关店撤品牌最主要的考虑因素就是库存。撤店后剩余的库存产品不能按照正常的价格卖了，为了尽快回笼资金，经销商需要把原来的产品进行低价处理。据了解，近期市场上撤店的品牌现在还在甩货，有的地板卖的都是成本价，这样也是为了快速腾出库房，减少租金，经销商也赚不到什么钱，甚至还有可能赔钱。
换品牌风险大，选对时机很重要
销量不好撤店之后，经销商也会考虑换一个更好的品牌去做。但对于品牌商来说，换品牌就没那么容易了。厂家与品牌商签订有代理合同，合同期限至少好几年，并且需要交不少的保证金，商家想要换品牌脱身不可随意而为。再者，品牌化运作首先需要店面装修、宣传等大量的投入，投入成本比较高，难以做到随离随弃。另外，品牌产品的款式多，所有花色都需要备货，库存量大，换品牌的风险就大，需要承担的压力也不小。首先，经销商要投入更多的精力，考虑怎么样把旧品牌的产品处理完，把新品牌推出来，经过哪些渠道去推新品牌。其次，代理新品牌还会有一定的任务量，跟厂家签订的销售额要完成，如果一直处理原品牌的库存产品，就会影响新品的销售。
因此，一般情况下，很少有经销商会换品牌。业内人士介绍称，只有销量特别差的才会考虑换品牌，而且相对来说都非常慎重，会提前做一些准备工作。比如对原来的品牌早作打算，产品进行处理，库存清理到最干净，从而把损失降到最低。另外，店面里提前留出部分空间，新产品到了之后摆放一些样品，并针对一些款式的产品做几个样板间。
该业内人士坦言，换品牌要选择恰当的时机，相对来说，一个品牌在市场上经营一年左右就能看出来效果，经销商也能大概清楚这个品牌在该市场的发展潜力，是否真正适合这个市场的消费需求，如果不适合，就需要尽快做出一定的调整。在某个市场做一个品牌时间越长，投入越大，换品牌也就越艰难，因此，换品牌需要全方面考虑，最好是在最初的一两年之内。
被迫换品牌，是因为前期选错品牌
地板经销商后期更换品牌，大多数都是迫不得已，基本上都是因为前期选错了品牌。业内人士分析，地板经销商选错品牌主要表现为两点：第一，产品销量上不去，销路打不开。第二，频繁出现质量问题，销售一段时间经常出现质量问题，对店面以及经销商个人的信誉造成很大影响，长此以往，经销商只能更换新品牌，进而挽回损失。
因此，地板经销商选择品牌要谨慎。外行人根本不敢轻易做，就算是内行的选品牌都很困难，各方面都需要权衡，质量、价格，其他地区已经代理该品牌的店面销量，以及在本地区其他品牌业务员中的口碑，了解得越全面越好。
“选择一个好的品牌是代理商成功的关键。”选品牌最主要是看厂家有没有实力，生产规模够不够大，品牌有没有影响力，产品质量过不过关。如果品牌的知名度足够大，比如在央视经常打广告，代理这个品牌相对就比较轻松，扩开销路也不会太困难。另外还要考虑当地市场的需求，产品的样式是否受欢迎，价格当地消费者能不能接受，像三四线市场，价格太贵的产品可能卖不出去，要根据消费者的需求来选择合适的产品。
扩展阅读
打造极具产品力地板品牌 经销商至关重要
主动联合经销商进行品牌区域推广
在品牌推广方面，经销商是极想做的，但囿于自己的人力、财力等，无法真正全面、正确地来推广，尚若得不到厂家明确、有效、系统的推广支持和指导，最终经销商也只能是“小打小闹“——自己动手，搞搞简单的促销，效果就可想而知了。地板企业应主动地与各地经销商联合进行科学、实效、系统的区域推广，对知名度还不高的品牌来说是非常重要的。
独辟蹊径求发展提升经销商利润空间
一个行业，同类产品特多，竞争压力自然就很大，再加上竞相降价和大量的推广促销费用的使用，使其利润更加微薄，甚至无利可图。这种情况，一是市场竞争发展的结果，另一方面，地板企业应该花大力气的创新发展，引导推广和进行产品差异化发展，避开一窝蜂的正面竞争，独辟蹊径求发展。
品牌塑造凸显独特助力经销商士气
中小型地板企业经常会遇到困惑，品牌塑造、VI设计等方面的工作做了，但品牌一进入市场就淹没在“芸芸众生”之中，没有独特性，使品牌成了一个不具备独特定位、独特形象、独特个性的品牌，最终还是不能“出人头地”。经销商在销售中就容易士气受挫，为此，想要来个“乾坤大逆转”，地板企业应主动出击，对地板品牌进行独特性创新，提升经销商的市场战斗士气。
众所周知，地板企业和经销商的发展是相辅相成、相得益彰，实现共赢之道需要双方共同的协助和努力。地板企业作为合作的主导方，在经销商管理服务环节，更需要做好全面配合，唯有这样，地板品牌才能不断发展壮大，经销商团队才会越来越多，极具产品力的地板产品才会实现价值、利润最大化。
节后地板经销商三大关注点：市场、品牌、卖场
抓住市场机会为3.15营销点紧张准备
多数家居卖场，都会选择初五开市。前两年，有家居卖场别出心裁，选择初二提前开市，虽然并未做到所有门店都开门营业，但是配合卖场提前开业的品牌，多数都取得了出人意料的开门红。上述情况比较少见，但这也是目前家居行业竞争态势的体现。对地板经销商而言，节后首先想的就是新一年的市场运营，而“3.15”自然就成为今年第一个营销冲击点。“这两年，不管是地板还是其他，3.15促销力度并不亚于五一促销或是十一促销。家居建材卖场也发现了这个业绩亮点，这两年的支持力度也是越来越大。”
从最近这段时间来看，卖场普遍都在筹备3.15的营销点，地板经销商也开始紧张准备起来，而且今年情况还有点特殊，在原材料价格涨势难止的情况下，已有不少经销商反映，企业3月展会过后涨价的风声已经越来越紧，还不知道后续的情况会怎么样，所以都想提前把营销活动做足。所以对于地板经销商而言，能否抓住这个机会至关重要。“上半年销售热点本来就不多，难得3.15成了一个市场热点，卖场内部的公共资源，卖场对外的宣传资源，都需要争取。当然这也跟品牌实力以及活动的贡献度有关。”有地板经销商这样认为。
确定品牌更换事宜密切关注3月展会
地板经销商最关注两件事，第一件事就是销售，第二件事就是品牌。而不管有意更换品牌，还是打算继续经营，对于国内地板经销商而言，3月上海地板展会都足以引发关注。对于有意更换品牌的地板经销商而言，如果能够在3月展会间确定合作品牌，只要一切顺利，就可以顺利赶上5.1节日营销。所以，如果要更换品牌，节后至展会的这段时间，往往就要开始忙碌起来。
从走访的情况来看，部分有意代理新品牌的经销商，已经有了明确的品牌意向，有些甚至已经考察了工厂、参观了样品，就等展会期间敲定最后的合作。即使是对那些无意更换品牌的地板经销商来说，3月展会亦同样值得关注。今年的潮流风格如何，有哪些企业推出了同类竞争品牌，这些品牌是否在自己经营品牌所在城市拥有代理商，是否会进驻所在卖场等等，都值得关注。
时刻关注卖场情况处理好与卖场关系
通常情况下，地板经销商与卖场的租金合同多在年前谈妥。不过，虽然解决了租金这个“大头”，年后地板经销商还是得时刻“盯着”卖场的情况。从实际的反馈情况来看，其实不止是节后，经销商的日常经营中，卖场的情况都需要时刻关注。
笔者知悉的一家家居卖场，业务范围涵盖家居、零售、百货等多个类型。而每到年底、年初之际，往往都会迎来一轮人事调整，从门店店长，到企划经理，都存在调动的可能性。在经销商看来，每一轮的调整，都意味着资源的变化。而对地板经销商来说，卖场完成管理层调整后，还要重新协调好关系，以争取往后经营中能够获得更多的资源支持。一些实力雄厚，且手上拥有多家门店的经销商，可能会根据业绩考核，或是综合其他方面因素，选择关闭某家门店。但是对于多数经销商而言，既然选择了某家卖场，不到万不得已，绝不会贸然关店，这种情况下，处理好与卖场的关系就至关重要。
对地板经销商来说，新的一年里能否有所收获，与市场情况、代理品牌以及卖场资源的情况息息相关，密切关注着三方面动向，发现问题及时应对，地板经销商方能发展壮大。
地板经销商冲刺业绩 门店效果短板需解决
销售业绩不佳地板店面效果或为首因
门店是地板企业赖以生存的生命线，所以门店表现效果对企业来说至关重要。不少处于大城市边缘的县城地板经销商常常抱怨说，我们离大城市只要一二小时的距离，客单量大的优质客户都有私家车，他们转身就到大城市去了，这固然有大城市高端大型卖场的吸引力。但是事实上，为何未能吸引顾客，为何未能留住顾客，还是需要从自身找原因，店面效果不尽如人意或为首因。
目前，一级地板市场经销商和所有的厂家对饰品软装已经相当重视，但在县域城市能做到饰品统一，但饱满的几乎很少，这就显得没有品质感与生活感;另外，导购员团队素质偏低，欠缺产品知识，销售技巧，团队协作能力较差，没有凝聚力与向心力。
在消费升级的情况下，依然有部分地板商家仍然没有转变观念，在门店效果上有所欠缺，具体表现为如下问题：
1、片面追求单位面积产量，结果整个展厅被挤满了货品，全然出不了效果;
2、商家能注意到摆场不能过满，却没有注意到公共空间的规范，尤其是进门处(包括前台)、收银台周边的修饰与整洁;
3、地板摆放位置混乱;主要体现在功能区域产品搭配不合理;滞销产品没有及时更换;饰品风格与产品风格，空间氛围不兼容。
重视门店建设地板企业才能使终端致胜
决定地板终端店面最终成交的因素很多，包括店面位置、设计装修、面积大小、品牌影响力、价格、导购专业、产品品质等。而地板企业和经销商为了增加收入，往往会对门店进行改造，但一个品牌的门店改造，最难的不是对消费者的洞察，不是洞察后的软硬件改造，而是前瞻性的管理层决策及有针对性的标准化管理。
随着地板市场竞争加剧，也让终端门店争夺战演变得更为激烈。地板经销商都明白，只有控制了终端市场才能占得市场主动权，其中加强终端营销是主要制胜策略。而终端营销包括了地板在卖场的陈列、终端销售人员的整体服务水平、终端的软件系统、终端的销售策略等诸多方面，企业抢占市场，把对门店的建设提高到相应的水平，使终端制胜成为现实。
在市场竞争尤为激烈的市场上，经销商这一环节也在一定程度上成为地板企业制胜市场最为关键的一环。终端门店的占有量决定了地板企业的最终销量，进而决定了企业的生死存亡。地板商家在经营的过程中，需尤为注重对终端门店的建设。