提高地板产品的复购率价值重塑是砝码

2020-12-03

满足顾客的价值需求而非要求

满足顾客的价值需求分向上的和向下的两种，向上的价值是节省时间、更高的效率、快乐的过程、更安全可靠等。向下的价值是指更低的价格。地板企业要不断寻找满足顾客价值的向上的需求。如果向上需求的满足停滞，行业整体就会创新乏力，产品趋同，此时顾客最为关心的要素就变成了价格。只有满足价值需求的基础上的价格竞争，才真正具有杀伤力。

一般来说，地板导购人员能够从顾客的三言两语中准确判断出客户的职业、消费背景、装修进程、喜好甚至个人性格，进而洞察顾客的真实价值需求，而非表层需求。

与顾客达成共同感或价值观实现最快成交速度

建材城一般会设立在新开楼盘集中区，想要地板客户在进店后就找到共鸣或者价值观，地板经销商需根据新开楼盘风格进行产品风格批发订购。第一时间搜集楼盘风格以及匹配地板风格，这样做的目的在于，新顾客进店后，总能找到顾客所在的小区匹配的地板风格产品，不但可以为地板顾客节约时间，对地板经销商来说，也能在最短时间内完成交易过程。

注重安装售后服务拉长销售视角

安装售后和对顾客的持续关怀，同样是创造销售的重要一环。据统计，很多知名品牌地板都能通过销售安装环节，增加二次销售收入。同理，如果在安装售后和顾客关怀环节做到位的话，地板产品的复购率或者转介客源也会得到相应的提升。

将顾客当朋友建立长期信任关系

实际上，每一位客人都是敏感的，他们都能真切地感受到任何不耐烦情绪，但当你真诚地多为客人着想一点，他们就会感动加10分。地板导购要做到的，就是把客户当作自己的朋友，用一颗真诚的心去帮助客户，为他们挑选出理想的地板，兑现为消费者构造完美家的承诺。

目前，地板企业发展虽然有线上线下两条渠道进行市场拓展，不过，想要真正赢得终端消费者的芳心，还需企业从内心深处去尊重每个消费者的需求以及价值观。通过营造共同的价值理念，实现忠实顾客目标，进而不断提高产品的复购率。

扩展阅读

树立品牌价值地板企业还需坚持产品特色化道路

同质化日趋严重成地板企业特色化进程最大障碍

当今的地板市场同质化严重，虽然企业众多，但大多数产品大同小异。我们知道，如果不是新颖特色或品质卓越的地板产品，很难在众多相似的地板产品中脱颖而出。尤其是过多的同类产品导致各地板企业企图用低价战略占领更多的市场，然而这一战略使其利润更加微薄，甚至无利可图，是企业发展的下下之策。面对这种情况地板企业应该花大力气的创新发展，引导推广和进行产品差异化发展，避开一窝蜂的正面竞争，独辟蹊径求发展。

坚持产品特色化道路是企业转型升级首要条件

地板行业虽日渐成熟，但是，纵观我国的地板市场，传统的生产经营模式依旧存在。在市场竞争日益激烈的背景下，这不利于企业自身竞争力的提高，也不利于企业的健康发展。而随着农历春节的即将到来，为迎接新一年的发展，地板企业亟需通过改革来适应新变化。不过，任何改革都是一场博弈，地板企业改革的关键是要走的正，走得稳。

目前，地板行业发展问题频现，市场竞争压力增大，改革成为众多地板企业的重要课题。不过，就现阶段而言，部分企业往往不得其法，激进的改革反而使企业陷入了更大的窘境。由此看来，改革也需章法。地板企业首先要全面了解自己的实际情况，评估自己在地板市场中的占有比例，进而确定产品发展潜力，推导企业未来发展方向。通过完整的数据分析，地板企业应适当放弃市场发展潜力不足的产品，着力发展市场占有率较高的地板产品。

携手地板经销商共同提升特色化产品曝光率

品牌推广是树立品牌价值的重要环节。不少经销商都极其注重品牌推广，希望通过一定的宣传推广扩大在当地的影响力，增加销售额，但经销商常常囿于自己的人力、财力等各方面因素，而无法做到真正全面、正确的推广。对此，地板企业要对经销商进行明确、有效、系统的推广支持和指导，从而达到切实的宣传效果，这对知名度还不高的地板品牌来说是非常重要的，相比于经销商进行简单的促销，这种方式更为系统，效果也更加好。

面对日趋严重的同质化问题，地板企业纷纷把产品创新改革提上了日程，而解决产品同质化问题也非常有利于实现地板品牌价值的最大化。因此，坚持产品特色化道路，提高特色化产品曝光率将成为地板企业目前亟待解决的发展问题。